Yrityssaatavien myynti perintätoimistolle factoring-mallilla on yksi tapa vapauttaa kassaan sitoutunutta rahaa ilman, että yritys jää odottamaan maksuviiveisiä asiakkaita. Monelle pk-yritykselle tämä on vaihtoehto perinteiselle perintätoimeksiannolle, jossa saatava pysyy yrityksen omistuksessa ja perintätoimisto vain hoitaa perinnän sen puolesta.
Factoring vai perintätoimeksianto – ero on olennainen
Näitä kahta mallia sekoitetaan jatkuvasti, vaikka ne toimivat eri periaatteella. Perintätoimeksiannossa saatava pysyy koko ajan yrityksen omaisuutena, ja perintätoimisto toimii sen asiamiehenä – perityt rahat tilitetään yritykselle provision jälkeen.
Factoring-mallissa saatavan omistusoikeus siirtyy ostajalle heti kaupanteon yhteydessä. Yritys saa rahat käteen välittömästi, mutta luopuu samalla oikeudesta päättää, miten ja millä aikataululla saatavaa peritään jatkossa. Tämä on yleisin väärinkäsitys, johon pk-yrittäjät törmäävät: kuvitellaan, että saatavan ”myyminen perintään” tarkoittaa samaa kuin toimeksianto, vaikka juridinen ja taloudellinen lopputulos on täysin erilainen.
Miten saatavan myynti etenee käytännössä
Prosessi lähtee liikkeelle saatavakannan läpikäynnistä. Ostaja – joka voi olla erikoistunut factoring-yhtiö tai perintätoimisto, joka tarjoaa myös saatavien ostoa – arvioi saatavien laadun: kuinka vanhoja ne ovat, onko velallinen yritys vai kuluttaja, ja millainen maksuhistoria velallisilla on.
Tyypillinen esimerkki: rakennusalan aliurakoitsijalla on 50 000 euron edestä laskutettuja mutta erääntyneitä saatavia usealta pääurakoitsijalta. Factoring-yhtiö ostaa saatavat ja maksaa heti 85–90 prosenttia niiden nimellisarvosta, eli 42 500–45 000 euroa. Loppuosa maksetaan, kun velallinen on tosiasiassa maksanut laskun, vähennettynä sovitulla palvelumaksulla.
Sopimusvaiheessa kannattaa kiinnittää huomiota erityisesti siihen, onko kyse regressiollisesta vai regressiottomasta factoringista. Regressiollisessa mallissa myyjäyritys joutuu ostamaan saatavan takaisin, jos velallinen ei maksakaan – riski ei siis poistu kokonaan. Regressiottomassa mallissa ostaja kantaa luottotappioriskin, mutta hinta on tällöin alempi. Saatavan luovutus perintätoimistolle -sopimuksen sisältö kannattaa käydä läpi kohta kohdalta ennen allekirjoitusta, sillä juuri nämä ehdot ratkaisevat, kuinka paljon riskiä yritykselle todellisuudessa jää.
Hinnoittelu – mistä kulut muodostuvat
Factoring-kaupan hinta rakentuu yleensä kahdesta osasta: alkuperäisestä diskonttokorosta ja mahdollisesta kuukausittaisesta hallinnointimaksusta. Diskonttokorko vaihtelee tyypillisesti 1–5 prosentin välillä saatavan arvosta riippuen sen ikästä ja velallisen luottokelpoisuudesta. Tuoreelle, hyvälaatuiselle saatavalle korko voi olla lähellä 1–2 prosenttia, kun taas 90 päivää erääntyneelle ja riitaiselle saatavalle hinta voi pudota jopa 60–70 prosenttiin nimellisarvosta.
Tämä poikkeaa selvästi perinteisestä perintätoimeksiannosta, jossa palkkio perustuu yleensä onnistuneeseen perintään ja jää usein 15–25 prosentin tasolle perityn summan arvosta. Perintätoimiston hinnoittelu – komissio, kiinteä tai seka -mallien vertailu kannattaa tehdä rinnakkain factoring-tarjousten kanssa, sillä lyhyellä saatavakierrolla toimeksianto voi tulla halvemmaksi kuin saatavan myynti.
Milloin factoring kannattaa – ja milloin ei
Factoring toimii parhaiten silloin, kun yrityksen kassavirtaongelma on akuutti ja saatavakanta on laadultaan kohtuullinen – esimerkiksi kuljetus-, rakennus- tai alihankinta-aloilla, joissa maksuajat venyvät 60–90 päivään mutta velalliset ovat pääosin vakavaraisia yrityksiä. Kun rahan tarve on välitön eikä perinteinen luotto ole saatavilla tai se on liian hidas, saatavan myynti voi ratkaista tilanteen päivissä.
Sen sijaan vanhentuneelle, riitautetulle tai kuluttajasaataville factoring on harvoin järkevä ratkaisu – ostaja hinnoittelee riskin niin korkeaksi, että perinteinen perintätoimeksianto tuottaa yritykselle enemmän rahaa pitkällä aikavälillä. Riitautettu saatava perinnässä vaatii joka tapauksessa erillistä selvitystä ennen kuin sitä kannattaa edes tarjota myyntiin.
Yleisimmät virheet saatavien myynnissä
Kokenut talousjohtaja käy ensin läpi asiakassuhteen jatkuvuuden ennen kuin päättää myydä saatavan – factoring-yhtiön perintätapa voi olla huomattavasti jämäkämpi kuin oma, mikä saattaa vaarantaa muuten toimivan asiakassuhteen. Kolme toistuvaa virhettä nousee esiin käytännössä:
Ensimmäinen on koko saatavakannan myyminen kerralla ilman laatuluokittelua, jolloin hyvät saatavat myydään samalla alennuksella kuin huonot. Toinen on regressioehtojen jättäminen huomiotta – yritys luulee vapautuneensa riskistä, vaikka joutuu myöhemmin ostamaan saatavan takaisin. Kolmas on unohtaa tarkistaa, onko ostajalla asianmukaiset valtuudet ja käytännöt perintään; jos velallinen on kuluttaja, perintää tekevän tahon on noudatettava perintälakia ja hyvää perintätapaa siinä missä minkä tahansa perintätoimiston.
Mitä muuttuu velallisen kannalta
Velalliselle saatavan myynti näkyy käytännössä siinä, että maksut ohjataan uudelle taholle ja yhteydenotot tulevat eri nimellä. Velan sisältö, eräpäivät ja viivästyskorko eivät kuitenkaan muutu myynnin myötä – korkolain mukainen viivästyskorko ja perintälain kohtuullisia perintäkuluja koskevat säännökset sitovat ostajaa täsmälleen samalla tavalla kuin alkuperäistä velkojaa. Jos velallinen on yksityishenkilö ja tilanne mutkistuu, kannattaa olla yhteydessä kunnan talous- ja velkaneuvontaan tai tarvittaessa oikeusaputoimistoon – tämä artikkeli ei korvaa yksilöllistä oikeudellista neuvontaa.
Usein kysyttyä factoring-mallista
Voiko saatavan myydä takaisin, jos velallinen ei maksa?
Riippuu sopimustyypistä. Regressiollisessa factoringissa myyjä on velvollinen ostamaan saamattoman saatavan takaisin, kun taas regressiottomassa mallissa luottotappioriski jää ostajalle.
Onko factoring sama asia kuin perintätoimeksianto?
Ei. Factoringissa saatavan omistus siirtyy kokonaan ostajalle, kun taas toimeksiannossa saatava pysyy yrityksen omaisuutena ja perintätoimisto toimii vain asiamiehenä.
Vaikuttaako saatavan myynti velallisen oikeuksiin?
Ei vaikuta. Velallisen asema, eräpäivät, korot ja perintälain mukaiset suojat säilyvät ennallaan riippumatta siitä, kuka saatavaa omistaa tai perii.
Yhteenveto
Factoring-malli sopii tilanteisiin, joissa kassavirran on vapauduttava nopeasti ja saatavakanta on riittävän laadukasta kestämään myyntihinnan alennuksen. Ennen sopimuksen allekirjoittamista kannattaa käydä läpi regressioehdot, diskonttokoron muodostuminen ja vertailla sitä perinteisen perintätoimeksiannon kustannuksiin. Yrityksen luottoriskien hallinta – ennakkotarkistus ja seuranta -käytäntöjen kehittäminen etukäteen vähentää tarvetta turvautua factoringiin ylipäätään, sillä paras saatava on sellainen, joka ei koskaan ehdi myyntikuntoon asti.